Le informazioni commerciali : strumento che limita o incrementa le vendite ?

13/04/2016

Le informazioni commerciali : strumento che limita o incrementa le vendite ?


Spesso all’interno delle aziende si assiste a dei conflitti fra le funzione marketing-commerciale e la funzione controllo di gestione, nello specifico l’area del credit management, ovvero quella struttura e/o persone che hanno il compito di assegnare e monitorare il limite di credito per i clienti dell’azienda.

Il direttore commerciale rimprovera al credit manager di vanificare gli sforzi di acquisizione di nuova clientela o il mantenimento di quella esistente per l’applicazione di stringenti limiti di credito.

Il credit manager rimprovera al direttore commerciale di osservare solo l’andamento delle vendite, senza tenere conto del rischio di credito che ogni cliente esprime e che senza il controllo di tale parametro l’azienda sarebbe esposta a notevoli rischi nella gestione della liquidità.

Le aziende dove prevale la logica della funziona marketing spesso hanno grossi problemi di gestione dei flussi di cassa e quota di insoluti preoccupanti. Al contrario le aziende dove prevale in modo massiccio la funzione credit management riportano, qualora non abbiano specifici vantaggi competitivi rispetto ai competitors, tassi di sviluppo commerciale limitati.

Dal nostro osservatorio privilegiato possiamo notare che in effetti le aziende che si sviluppano in modo più sano e sostenibile sono quelle in cui le due funzioni sono collaborative e in proficua comunicazione.

Quando questo accade entrambe le figure concordano che una vendita senza il puntuale incasso è spesso poco o per niente remunerativa per l’azienda. Quindi decidono di concerto, cliente per cliente o per classi di clienti, quale è la corretta strategia da adottare.

Insieme possono creare e gestire iniziative di marketing profilando la clientela in base al merito creditizio, giungendo ad azioni dal ricco valore aggiunto.

Sempre in tali contesti aziendali virtuosi, il credit manager informa prontamente il direttore commerciale quando un cliente migliora il suo credit score: questo dato potrebbe infatti rinvigorire le relazioni commerciali, incrementando le quantità del venduto, approfondendo i fabbisogni, creando azioni di cross selling.